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如何提高珠宝品牌终端销售人员积极性？

博锐管理在线 2007年6月4日 作者：马超 【小 中 大】

文章关键词：马超  珠宝  品牌  营销  
珠宝品牌加盟店与直营店的最大区别是，店铺所有权与管理权均由加盟商控制，品牌商鞭长莫及，对终端的把控力微乎其微。在这种情况下，最令品牌商头疼的问题是：加盟商对终端营业员的低素质管理所导致的销售团队缺乏稳定性和有效性。在渠道为王的时代，加盟商一方面希望能够获得高收益的品牌商品，使其在市场中占有更大的份额与利润；另一方面也希望建立一个稳定高效的销售团队，为长远的发展打好坚实基础。可是，在一些珠宝品牌终端往往却会出现以下弊病：

1 营业员各自为战、互不服气，无团队合作精神。

2 团队缺乏销售激情，各营业员都是混日子。

3 家族人员与关系户总能享受待遇与管理上的特权，即使并无业绩入帐。

4 无法按照综合素质进行员工能力评比，发奖金仅靠销售业绩。
本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com|33
5 由于关系及面子等因素，对一些平庸人员难以处理，但又无法发挥其特长。

6 ……

在以上诸多弊病的影响下，品牌商固然会推出一些改进方法与建议，但是由于与加盟商管理权和所有权的分离，再加上一些特殊因素影响，所以这些方法与建议总会碰到“水土不服”的现象。最终，品牌商犯愁，加盟商亦苦恼。那么，到底如何才能发挥终端销售人员的积极性，提高团队凝聚力呢？笔者结合多年终端企划经验总结出了以下技巧，特与大家一起分享。

要知道，人是理性与感性相结合的动物，所以从尊严的角度来讲，得到奖励所获得的满足显然是要比批评来的更多。为此，笔者认为对于珠宝品牌终端营业员来讲，对其工作的肯定与薪金是同等重要的。因此，可以酌情在专卖店设立各种不同名目的奖励方法，来共同激发员工的工作积极性，其中笔者在以往的工作中有设立：

A 最佳服务奖（接待顾客细心周到、和蔼可亲）

B 最佳协助奖（能够及时有效的辅助主销人员完成销售工作，积极支持他人工作）

C 最佳激情奖（对各类工作充满激情、并能带动其他员工活跃卖场气氛）

D 最佳建议奖（能够提出可行化建议、并能够为他人积极传播自己的销售经验）

E 最佳万金油（面对投诉及突发事件能够处理妥当，合理料理后事）

F ……


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作者 马超 的介绍：
简介：马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国奢侈品营销领军人物。曾担任天津家世界集团广告科科长，泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监，目前为某著名奢侈品集团品牌总监。

专长：珠宝、高级女装、香水、手表及大型餐饮机构的企业战略规划、品牌发展规划、通路组织搭建、终端实战推广等。

著作：在专业媒体《销售与市场》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入马超的个人专栏，了解更多精彩观点
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